Que font les vendeurs performants différemment ?

Tu veux plus de plaisir dans ton métier de vendeur ? Tu veux que les clients te choisissent, toi ? Tu veux savoir comment y parvenir ? Alors voici quelques informations.

Les recherches en psychologie montrent que les gens ne changent leurs convictions que s’ils ont la possibilité d’exprimer leur attachement à leurs anciennes croyances, ainsi que leurs doutes face au changement. Le processus de vente entraîne généralement un changement ; l’acheteur va donc remettre en question ce qui lui est proposé. Ce que l’on observe souvent, c’est que le vendeur perçoit les commentaires comme des objections et tente de prouver que le client se trompe. Le client va alors défendre ses convictions et s’y accrocher encore plus fermement. Comment gérer cela ?

Les recherches psychologiques sur la communication et son effet sur le client montrent ce qui suit :

• Les recherches en psychologie montrent que les gens ne changent leurs convictions que s’ils ont la possibilité d’exprimer leur attachement à leurs anciennes croyances, ainsi que leurs doutes face au changement. Le processus de vente entraîne généralement un changement ; l’acheteur va donc remettre en question ce qui lui est proposé. Ce que l’on observe souvent, c’est que le vendeur perçoit les commentaires comme des objections et tente de prouver que le client se trompe. Le client va alors défendre ses convictions et s’y accrocher encore plus fermement. Comment gérer cela ?
• Si tu écoutes davantage, le client se défendra peu ou pas du tout
• Si tu ne fais pas de suggestions, le client exprimera plus rapidement des émotions plus profondes
• Si tu ne cherches pas à convaincre, le client t’en dira davantage
• Si tu laisses au client la responsabilité de la décision, un changement et un engagement apparaissent de son côté

Ces cinq points favorisent le processus de vente. Est-ce que cela te parle ? Essaie de les appliquer et observe si cela fonctionne. Voici quelques conseils supplémentaires dans ce sens :

Écoute avec attention

Pas seulement avec tes oreilles, mais aussi avec ton expression faciale, ta voix et ta posture. Tu montres que tu écoutes attentivement par tes yeux, tes sourcils, ta bouche, tes mains, tes pieds, la position de ton corps et ton usage de la voix. On appelle cela les facteurs non verbaux, car ils ne passent pas par les mots.

Es-tu par exemple conscient de la façon dont tu regardes quelqu’un, souris, t’orientes vers lui ou adaptes ta voix ?

Savais-tu que, lors d’une conversation, 70 % de la communication est non verbale et que le reste est déterminé par le choix des mots ?

Choisis les bons mots

Même si la partie verbale d’une conversation semble moins déterminante, le choix des mots joue un rôle important. Sans en être conscients, nous utilisons parfois des mots qui impliquent un jugement et rompent la connexion avec le client. Par exemple :

• « Je comprends ce que vous voulez dire, mais… »
• « Ce que vous dites est faux… »

Attends avant de proposer des solutions, jusqu’à ce que le client ait pu exprimer toutes ses émotions

S’appuyer sur la connaissance produit peut sembler rassurant, mais constitue parfois un piège. Peut-être vaut-il mieux ne pas ignorer les émotions du client ? Essaie plutôt de voir les émotions comme des messagers de besoins sous-jacents. Les clarifier est essentiel pour la vente et la relation. Nomme l’émotion et demande ce dont le client a besoin. Par exemple : « Vous doutez parce que vous voulez… ? » Puis ose poser la question :

• « Et y a-t-il autre chose ? »

Les vendeurs à succès posent 58 % de questions en plus

Cela mène à des informations à jour, des comparaisons concurrentielles, une meilleure compréhension des besoins changeants et des retours sur le service et l’utilisation.

Pose au client d’autres types de questions

• « Qu’est-ce qui fait que vous achetez chez nous ? »
• « Qu’aimeriez-vous voir différemment ? »
• « À quoi ressemblerait selon vous la solution idéale ? »

Pose des questions de soutien, centrées sur le point de vue du client, positives et orientées vers l’avenir

Par exemple : « Quelles sont les trois choses qui renforceraient votre fidélité ? »

Conclusion

Écoute avec attention, choisis les bons mots, traduis les émotions en besoins, pose des questions fortes et fais l’expérience du succès !